تعریف طرح کسب و کار

یک طرح تجاری، نوشته‌ای توصیفی و جامع در مورد کسب و کار یک موسسه، گروه یا فرد کارآفرین است.این طرح حاوی بررسی‌های دقیقی در خصوص تولیدات یا خدمات یک شرکت، بازار و مشتریان، رقبا، منابع انسانی، منابع تامین مالی، تکنولوژی و ابعاد فنی محصول یا خدمات و … است. یکی از مهم‌ترین کارکردهای طرح تجاری این است که با تدوین آن، کارآفرین می‌تواند عوامل داخلی و خارجی درگیر در یک کسب‌وکار را شناسایی و اثر آنها را بر روی فعالیت خود بررسی نماید. یکی دیگر از کارکردهای طرح تجاری این است که قضاوت در مورد سرمایه‌گذاری یا عدم سرمایه‌گذاری بر روی یک طرح را برای سرمایه‌گذاران یا وام‌دهندگان طرح تسهیل می‌کند.

این گزارش اغلب برای جلب نظر سرمایه‌ گذاران یا شریک‌های بالقوه آماده می‌شود اما یک کارآفرین با آماده کردن آن می‌تواند به نقاط ضعف و قوت طرح خود پی ببرد.
طرح تجاری به سوالاتی از قبیل: «هم‌اکنون کجاییم؟»، «به کجا می‌رویم؟» و «چطور به آنجا برویم؟» پاسخ می‌دهد.

برای آشنایی با تعاریفی که در منابع مختلف برای بیزنس پلن ارائه شده است می توانید این مطلب را مطالعه نمایید. نگاهی به این تعاریف نشان می دهد تعریف طرح کسب و کار عمدتاً بر مبنای اجزایی است که طرح را تشکیل می دهند و اجزایی که طرح را تشکیل می دهند که به طور معمول شامل خلاصه مدیریتی، طرح بازاریابی، طرح عملیاتی، طرح مالی و ضمایم هستند که ممکن است بر حسب مورد برخی بخشها حذف و برخی دیگر اضافه شوند.

چگونگی تعیین اجزای یک طرح کسب و کار (بیزنس پلن)

با توجه به این که نمی‌توان یک تعریف دقیق، از پیش‌تعیین‌شده و ثابت از طرح کسب و کار ارائه داد، طبیعتاً چهارچوب طرح تجاری و نوع و حجم اطلاعات موجود در طرح‌های کسب و کار نیز با یکدیگر متفاوت است.

طرح‌های کسب و کار ابزار تصمیم‌گیری هستند. آنها محتوای از پیش‌تعیین‌شده و ثابتی ندارند. محتوا و قالب طرح کسب و کار بر اساس اهداف و مخاطب آن تعیین می‌شود. قاعده‌ی کلی برای تعیین اطلاعاتی که باید در یک طرح کسب و کار بیایند این است: تمام اطلاعاتی که برای تصمیم‌گیری در خصوص دنبال کردن یا نکردن یک هدف لازم است.

در واقع این‌که یک طرح کسب و کار برای چه سازمانی (انتفاعی، غیرانتفاعی، یا دولتی) نوشته می‌شود؛ کدام‌یک از ذینفعان (درون‌سازمانی یا برون‌سازمانی) آن را مورد استفاده قرار می‌دهند؛ و هدف از نوشتن طرح (دریافت وام، جذب سرمایه‌گذار، فروش کسب و کار، ورود به بورس یا …) چیست؛ بر نحوه‌ی تعریف طرح کسب و کار، اجزا و چگونگی نوشتن آن اثر می‌گذارند.

سازمان‌ها می‌توانند انتفاعی یا غیرانتفاعی باشند. طرح‌های کسب و کار انتفاعی معمولاً بر اهداف مالی متمرکز می‌شوند. طرح‌های کسب و کار غیرانتفاعی و سازمان‌های دولتی بر اهداف خدماتی متمرکز می‌شوند.

طرح کسب و کار می‌تواند با تمرکز بر داخل سازمان یا خارج آن تهیه شود. طرح‌های متمرکز بر خارج سازمان اهدافی را تعقیب می‌کنند که برای ذینفعان خارج سازمان به ویژه ذینعفان مالی حائز اهمیت هستند. این طرح‌ها اطلاعات سازمان و تیم مجری را به طور دقیق بیان می‌کنند. اصلی‌ترین ذینفعان خارجی سازمان‌های انتفاعی سرمایه‌گذاران و مشتریان هستند در حالی که در مورد سازمان‌های غیرانتفاعی اعانه‌دهندگان و کارفرمایان خدمات هستند. در مورد سازمان‌های دولتی ذینفعان خارجی شامل مالیات‌دهندگان، سازمان‌های دولتی رده‌های بالاتر و وام‌دهندگان بین‌المللی نظیر صندوق بین‌المللی پول، بانک جهانی، و مؤسسات اقتصادی نظیر سازمان ملل، و بانک‌های توسعه‌ای هستند.

طرح‌های کسب و کار متمرکز بر داخل سازمان هدف‌های میانی برای رسیدن به اهداف خارج سازمانی را مدنظر قرار می‌دهند. آنها ممکن است توسعه‌ی یک محصول جدید، یک خدمت جدید، یک سیستم جدید، تغییر ساختار مالی، یا تغییر ساختار سازمانی را به عنوان هدف در نظر بگیرند. یک طرح کسب و کار درون سازمانی معمولاً با تکیه کارت امتیازی متوازن یا عوامل کلیدی موفقیت تدوین می‌شود تا بتوان موفقیت آن را اندازه‌گیری نمود. طرح کسب و کاری که اهداف درون‌سازمانی را شناسایی می‌کند اما تنها رهنمودهای کلی برای رسیدن به آن اهداف ارائه می‌دهد برنامه‌ی استراتژیک نامیده می‌شود.

هدف از نوشتن طرح و مخاطب آن نیز می‌توانند بر قالب و محتوای آن اثرگذار باشند. به عنوان مثال در طرح کسب و کار یک سازمان غیرانتفاعی به هماهنگی طرح و مأموریت سازمان پرداخته می‌شود. بانک‌ها بسیار نگران عدم پرداخت بدهی هستند، لذا طرح کسب و کاری که برای یک بانک نوشته می‌شود باید به خوبی نشان دهد که شرکت توان بازپرداخت بدهی‌های خود را دارد، دغدغه‌ی اصلی سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر (Venture Capitalist) مقدار سرمایه‌گذاری اولیه، توجیه‌پذیر بودن آن، و ارزش نهایی کسب و کار هنگام خروج سرمایه‌گذار از آن است. طرح کسب و کاری که برای فروش سهام نوشته می‌شود باید نشان دهد که چرا منابع موجود، فرصت‌های رشد پیش رو، و مزیت‌های رقابتی پایدار شرکت موجب می‌شوند که شرکت در آینده قیمت بالایی داشته باشد.

اجزای معمول یک طرح کسب و کار

خلاصه مدیریتی: شاید مهم‌ترین بخش یک طرح تجاری خلاصه مدیریتی آن باشد. این بخش خلاصه‌ای است از کل طرح و معمولاً در ابتدای طرح قرار می‌گیرد. این خلاصه همچنین عاملی تعیین‌کننده در تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاری است که با کمبود وقت مواجه است. اگر خلاصه برای سرمایه‌گذار جذاب باشد به خواندن ادامه می‌دهد وگرنه از آن دست می‌کشد. خلاصه‌ی مدیریتی باید پس از پایان نگارش طرح نوشته شود تا نکته‌ای نادیده نماند. خلاصه‌ی مدیریتی باید پرکشش باشد تا خواننده را به خواندن بیشتر ترغیب کند. به طور مختصر خلاصه مدیریتی باید بیان کند که ما قصد عرضه چه محصول/خدمتی را داریم؟ چرا مشتری بابت این محصول/خدمت پول می پردازد؟ چرا ما در ارائه این محصول یا خدمت از دیگران بهتریم؟ کسب و کار ما ظرف چندسال آینده چه بازدهی را در پی خواهد داشت؟ و این که ما با چه هدفی طرح را به مخاطب ارائه داده ایم.

مدل کسب و کار: مدل کسب و کار به صورت کیفی نشان می دهد که یک کسب و کار چرا جواب می دهد. به عبارت دیگر عناصر مختلف کسب و کار در کنار یکدیگر چگونه سبب خرید مشتری، پرداخت پول به کسب و کار، ماندگاری و رشد کسب و کار می شوند. سه پایه اصلی این مدل عبارتند از مدل خلق ارزش، مدل مشتری و مدل درآمدی. اولین مورد اشاره دارد به دلیلی که مشتری حاضر می شود از محصول یا خدمت ما استفاده کند. دومین مورد طیف مشتریان هدف ما را نشان می دهد و سومین مورد روشی کسب درآمد را نشان می دهد که می تواند مستقیم یا غیر مستقیم باشد. با این حال ساختار توسعه یافته تر آن تحت عنوان بوم مدل کسب و کار با ۹ المان وجود دارد. نسخه ای از بوم کسب و کار را میتوانید از اینجا دانلود کنید.

تحلیل صنعت: هدف از تحلیل صنعت نشان دادن میزان جذابیت صنعتی است که در آن هستیم یا قصد ورود به آن را داریم از دو زاویه دید متفاوت: کسانی که داخل صنعت حضور دازند و آنهایی که قصد ورود به صنعت را دارند. عوامل متعددی در چذابیت یک صنعت اثر گذار هستند. از آن جمله می توان به شدت رقابت بین رقبا، قدرت چانه زنی در برابر مشتریان، قدرت چانه زنی در برابر خریداران، قدرت جانشینی محصولات مشابه و جایگزین و تازه واردان اشاره کرد. به علاوه روندهای اجتماعی، سیاسی، اقتصادی، فناوری بر جذابیت صنعت اثرگذار هستند.

طرح بازاریابی: طرح بازاریابی باید بتواند تصویر تقاضای حال و آینده محصول/خدمت کسب و کار جدید را به خوبی نشان دهد. همچنین بیانگر راهبردهای شما برای ورود به بازار و توسعه باشد. این راهبردها زمینه های محصول، کانال توزیع، قیمت گذاری و ترویج را شامل می شوند. در نهایت نیز طرح بازاریابی باید به خوبی وجه تمایز شما را در مقایسه با رقبا تصویر نماید.

طرح عملیاتی: این بخش از طرح کسب و کار در برگیرنده برنامه هایی است که تدوین کنندگان طرح برای اجرایی کردن طرح در نظر دارند. مواردی از قبیل تیم اجرایی، تجهیزات و امکانات، فناوری موردنیاز و نظایر آن در این بخش از یک طرح تجاری آورده می شود. این بخش برای استفاده درون سازمانی ممکن است بسیار مفصل نوشته شود ولیکن در کاربردهای برون سازمانی به طور معمول لازم نیست جزئیات عملیاتی ارائه شوند و معمولاً معرفی تیم کاری مهمترین آیتم این بخش برای کاربران برون سازمانی بیزنس پلن است.

طرح مالی: تمام فعالیتهای یک کسب و کار در نهایت باید منتهی به عملکرد مناسب مالی از دیدگاه مخاطب شوند تا او را ترغیب به مشارکت نمایند. بخش مالی طرح تجاری به دنبال آن است که نشان دهد که کسب و کار تشریح شده در بخشهای مختلف آن فرصت مناسبی برای همکاری با مخاطب طرح در خصوص درخواست ارائه دهنده است. اگرچه مخاطب طرح کسب و کار به طور معمول سرمایه گذار است ولیکن این موضوع همواره صادق نیست. از نظر یک سرمایه گذار موفقیت طرح با نرخ بازده داخلی (Internal Rate of Return -IRR)، خالص ارزش فعلی طرح (Net present Value – NPV) و دوره برگشت سرمایه (Payback Period) سنجیده می شود. ولیکن اگر شما به عنوان مثال قصد ارائه طرح به یک خریدار بالقوه را دارید احتمالا تحلیلی از میزان صرفه جویی در هزینه ها یا افزایش درآمدهای ناشی استفاده از خدمت/محصول شما می تواند یک تحلیل مالی ارزنده به شمار آید.

 به منظور دریافت پاسخ پرسشهای معمول در زمینه بیزنس پلن می توانید صفحه سوالات متداول را ملاحظه نمایید.

برچسپهای نوشته

About the author