یک طرح تجاری (Business Plan) با خلاصه‌ی مدیریتی یا اجرایی (Executive Summary) آغاز می‌شود. در خلاصه‌ی مدیریتی نکات اساسی، کلیدی و جاذبه‌های طرح عنوان می‌گردد. معمولاً خلاصه‌ی مدیریتی، اولین و گاه تنها چیزی است که سرمایه‌گذاران می‌خوانند، لذا از اهمیت بسیاری برخوردار است. با توجه به محدودیت وقت سرمایه‌گذاران، باید از جملات مختصر و مفیدی که به طور فشرده حاوی نکات مورد نظر باشند استفاده نمود.

مطالب باید به شکلی جذاب بیان شده، بیان‌گر یک فرصت سرمایه‌گذاری کم‌نظیر بوده و در عین حال باید دارای استدلال‌های پشتیبان قانع‌کننده باشند. خلاصه‌ی مدیریتی باید به صورت یک متن روان و پیوسته نوشته شود و دارای یک قالب منسجم و یکپارچه باشد. منقطع بودن بندها و جملات به شکلی که عدم پیوستگی در متن مشاهده شود یک نقطه ضعف اصلی در نوشتن طرح تجاری محسوب می‌شود. در نهایت خلاصه‌ی مدیریتی باید به شکلی تهیه شود که سرمایه‌گذار نسبت به مطالعه‌ی اصل طرح تجاری و بررسی‌های بیشتر جهت سرمایه‌گذاری راغب گردد. در این قسمت خطوط راهنمای ارائه شده برای نوشتن خلاصه‌ی مدیریتی ذکر می‌شود:

این بخش که به عنوان یکی از بخش‌های مشکل به شمار می‌رود؛ گرچه آخرین قسمتی است که نوشته می‌شود، اما اولین بخشی است که بایستی مطالعه گردد و توجه خواننده را کاملاً به خود معطوف سازد.

  • توصیف فرصت: اگر فقط زمانی به میزان سوار شدن تا پیاده شدن در یک آسانسور برای توصیف ایده‌ی تجاری خود برای یک سرمایه‌گذار برجسته فرصت داشته باشید چه نکاتی از طرح خود را بیان می‌کنید؟ فرصتی که برای ایجاد سود مشاهده کرده‌اید چیست؟ چرا یک فرصت، سودآور محسوب می‌شود؟ فرصت سودآوری مورد نظر را در جواب به چه نیازی در بازار یافته‌اید؟
  • توصیف ایده: ایده خود را به‌طور مختصر توضیح دهید. راه‌حل‌های پیشنهادی شما برای استفاده از فرصت چیست؟ شرحی مختصر از محصول یا خدمت خود را برای ارایه به مشتریان بالقوه ارایه دهید. مشتریان اصلی محصول شما چه دسته‌هایی هستند؟ استفاده از محصول یا خدمت شما چه ارزشی برای مصرف‌کنندگان ایجاد می‌کند؟ کاربردها و موارد استفاده‌ی محصول یا خدمت شما برای مشتریان چیست؟ نوآوری محصول یا خدمت شما و تفاوت آن با نمونه‌های مشابه یا جایگزین داخلی و خارجی چیست؟
  • ارزش‌های بنیادی: هر مؤسسه‌ای خود را مقید به رعایت برخی از اصول، باورها و ارزش‌ها می‌داند که بر برنامه‌ها و عملیات او تأثیر می‌گذارد و معمولاً ریشه در آرمان‌ها و تفکرات بنیان‌گذاران آن دارد. ارزش‌های بنیادی شرکت شما چه خواهد بود؟ ملاک تمایز بین ارزش‌های بنیادی و غیر از آن پاسخ به این سؤال است که: ”اگر شرایطی پیش آید که به خاطر پای‌بندی به این ارزش‌ها شرکت شما متضرر شود، آیا باز هم آن را رعایت و حفظ خواهید کرد؟“ اگر جواب بلی باشد ، این دسته از ارزش‌ها، ارزشهای بنیادی شرکت شما خواهند بود. این ارزشها مقدمه طراحی و تدوین منشور اخلاقی است.
  • چشم‌انداز و اهداف: اگر همه چیز همان‌طور که مطلوب شماست پیش برود، ۵ سال آینده فعالیت شما در چه موقعیتی قرار دارد؟ شرکت شما تا آن زمان به چه موفقیت‌ها و دستاوردهایی دست یافته است؟ به طور کلی ایده‌ال شما از آینده‌ی دور شرکت‌تان چیست؟ اهداف شما برای سال اول و سه سال آینده چه هستند؟ اهداف خود را در قالب شاخص‌هایی از قبیل تعداد مشتریان، میزان سود، سهم از بازار، تعداد و تنوع محصول یا خدمت تولیدی و … ذکر نمایید.
  • استراتژِی و بازار: تخمین شما از تعداد مشتریان بالقوه و بالفعل محصول یا خدمت خود در حال و آینده چیست؟ چگونه وارد بازار خواهید شد و جذب مشتری خواهید نمود؟ موانع ورود شما به بازار کدامند و چگونه آنها را برطرف می‌کنید؟ به چه روش‌هایی درآمد کسب خواهید کرد؟ استراتژی‌های اصلی شما برای رسیدن به اهداف تعیین شده چیست؟ با اجرای استراتژی‌های خود چه سهمی از بازار را کسب خواهید کرد؟
  • رقابت و مزیت رقابتی: رقبای شما چه کسانی هستند؟ شما در مقایسه با رقبا چه تفاوت و برتری دارید؟ چه نقاط قوت، منابع و توانایی‌هایی دارید که رقبا ندارند و به سختی می‌توانند به آن دسترسی پیدا کنند؟
  • گروه‌کاری: سوابق کاری، هیئت مدیره (درصورت هویت شرکتی) و اعضای اصلی گروه‌کاری خود را بیان کنید. آیا شما افراد مناسبی برای به موفقیت رساندن کسب و کارتان هستید؟ نقاط قوت و توانایی‌های گروه خود را توصیف کنید. اگر گروه شما کاملا تکمیل نشده است، تخصص‌ها و مهارت‌هایی را که نیاز دارید  به طور مختصر توضیح دهید.
  • توصیف مالی: میزان سرمایه‌گذاری مورد نیاز چقدر است؟ پیش‌بینی میزان فروش محصول یا خدمت، به چه میزان است؟ پیشنهاد می‌شود پیش‌بینی سود خود را در قالب شاخص‌های نرخ بازده داخلی و نقطه‌ی سربه‌سر طرح بیان کنید.
    • نرخ بازده داخلی (Internal Rate of Return): به طور ساده عبارت است از نرخ افزایش سرمایه‌ی صرف شده برای راه‌اندازی کسب و کار. برای روشن‌تر شدن این مطلب نرخ سود بانکی مثال خوبی است. نرخ سود بانکی حداکثر ۱۴٪ به صورت سالیانه است یعنی به مقدار پول شما در انتهای هر سال حداکثر ۱۴٪ اضافه می‌شود و این سود به صورت مرکب است، به این معنا که به سود حاصل از هر سال نیز سود تعلق می‌گیرد. نرخ سود داخلی در واقع معادلی برای نرخ سود در سرمایه‌گذاری در یک پروژه است.  بر مبنای این نرخ سرمایه‌گذار می‌تواند در مورد این‌که آیا سرمایه‌گذاری به صرفه است یا خیر تصمیم بگیرد. آیا شما در طرحی با نرخ بازده‌ی داخلی حداکثر ۱۲٪ سرمایه‌گذاری می‌کنید؟برای محاسبه‌ی نرخ بازده‌ی داخلی باید برای یک دوره‌ی ۵ تا ۱۰ ساله سرمایه‌گذاری‌های مورد نیاز در هر سال و خالص سود به دست آمده در آن سال را پیش‌بینی نمود و سپس با استفاده از فرمول‌های مالی مرتبط این نرخ را حساب کرد. می‌توان برای این منظور از فرمول IRR در نرم‌افزار اکسل (Excel)  نیز استفاده نمود.
    • نقطه‌ی سربه‌سر (Break even point): نقطه‌ی سربه‌سر سطحی از تولید و فروش است که در آن درآمد حاصل از تولید و فروش مساوی هزینه‌های ثابت و متغیر شرکت است. در این سطح جمع هزینه‌ها با جمع درآمدها برابر بوده و بنگاه سود و زیانی ندارد. نقطه‌ی سربه‌سر نشان می‌دهد که بنگاه چه موقع به سوددهی می‌رسد و می‌توان آن را بر حسب تعداد واحدهای فروخته‌شده، میزان مبلغ فروش و مدت زمان رسیدن به حجم فروش مورد نظر بیان کرد. هر چه زمان رسیدن به نقطه‌ی سربه‌سر کمتر باشد، ریسک سرمایه‌گذاری پایین‌تر است.

منبع: مرکز کارآفرینی دانشگاه صنعتی شریف

برچسپهای نوشته

About the author