راهبرد‌های بازاریابی

در بحث تحلیل راهبرد بازاریابی، شما باید موارد زیر را در طرحتان مشخص کنید:

۱– قیمت‌گذاری
۲– تبلیغات
۳– شیوه فروش
۴– توزیع
۵– سیاست‌های خدمات و گارانتی

قیمت‌گذاری:

بعد از آنکه در بخش تحقیقات بازار مشخص شد که چه کسی کالا یا خدمت شما را می‌خرد، اندازه بازار بالقوه چقدر است؟ آنگاه باید مشخص شود چه قیمتی باید مطالبه شود؟ در این قسمت از برنامه کسب و کارمشخص کنید چگونه برای محصول و خدمات تولید شده قیمت تعیین خواهید کرد و چه قیمتی در نظر گرفته شده است. با در نظر گرفتن موانع و محدودیت‌های قیمت‌گذاری از قبیل: هزینه‌ها (هزینه‌های تولید، بازاریابی و سود)، قوانین و مقررات دولتی، انتظارات، کانال‌های توزیع، تقاضای مشتری (که موجب کاهش و افزایش قیمت‌ها می‌شود)، رقابت (تاثیر رقبا بر قیمت‌ها) و ملاحظات اخلاقی (مواردی که موجب کسب رضایت مشتریان خواهد شد.) قیمت کالا و خدمات مورد نظر تعیین می‌شود. (برای آشنایی بیشتر با انواع روش‌های قیمت‌گذاری به جزوه بازاریابی و تحقیقات بازار، سازمان همیاری اشتغال فارغ‌التحصیلان مراجعه کنید.)

برای تعیین قیمت کالا و خدمات می‌توانید از هر یک از راهبرد‌های پنج‌گانه قیمت‌گذاری (هدف‌های سوددهی، هدف‌های فروش، هدف‌های رقابتی، هدف‌های مربوط به بازار‌سازی محصول و شرکت، هدف‌های بقا) استفاده کنید. همچنین در این قسمت از طرح روش‌هایی را که به منظور مدیریت قیمت‌ها شامل تعدیل یا حفظ قیمت‌ها نسبت به وضعیت بازار، رقابت و رفتار مشتریان استفاده خواهید کرد را ذکر کنید.

تبلیغات:

هدف تبلیغات و اقداماتی که در این رابطه انجام می‌دهید، آن است که اطّلاعات محصول‌/ خدمات خود را به طور مؤثر به بازار منتقل کنید. هدف‌های مشخص در این ارتباط عبارتند از:

  • شناساندن محصول یا خدمات خود به بازار
  • مشخص کردن چارچوب کلی نحوه فروش و توزیع
  • نشان دادن منافع محصول به مشتریان

این بخش شامل توصیفی در مورد کلیه رسانه‌هایی که برای آگهی برنامه‌ریزی می‌کنید (شامل اینترنت، تابلوهای تبلیغاتی خیابانی، روزنامه‌ها، مجلات، رادیو، تلویزیون، نامه‌های پستی مستقیم و غیره) می‌باشد. همچنین باید در مورد برنامه‌های ارتباط عمومی، ملزومات فروش (کاتالوگ، بروشور و…) طرح بسته‌بندی، نمایشگاه‌های تجاری و غیره توضیح دهید. از طریق چنین اطّلاعاتی به خواننده نشان خواهید داد که به موضوع اهمیت داده شده و کانال‌های مناسب برای جذب مشتریان به منظور خرید محصول انتخاب شده است.

در صورتی که عوامل یا متخصصینی خارج از شرکت را به منظور کمک در امر تبلیغات و امور روابط عمومی انتخاب می‌کنید در مورد توانایی، تلاش‌ها و شایستگی آن‌ها و منافعی که برای کسب‌ و کار شما به همراه خواهند داشت، توضیح بدهید.

شیوه فروش:

فروش فرآیندی است برای اینکه نهایتاً مشتریان را متقاعد کنید که محصولتان را بخرند. بخش فروش برنامه کسب و کارباید نشان دهنده این موضوع باشد که با مدیریت فرآیند فروش به صورت سازمان یافته‌ای برخورد کرده‌اید. در قسمت فروش برنامه کسب و کارخود باید درباره مباحث زیر مطالبی را ذکر کنید:

۱مسئولین فروش: چه کسانی محصولات شما را خواهند فروخت؟ آیا آموزش تخصصی دیده‌اند؟

۲مشخص کردن کانال‌های فروش: آیا محصول را مستقیماً به مشتریانتان می‌فروشید یا از طریق نمایندگی فروش، توزیع کننده و عامل فروش عمل می‌کنید؟

۳روش‌های فروش: از کدامیک از روش‌های فروش (تلفنی، ارائه مستقیم به مشتری، مکاتبه پستی، فروشگاه، آگهی، سفارش پستی، شرکت در نمایشگاه و غیره) استفاده می‌کنید؟

۴اهداف: چه حجم فروش و فعالیت‌هایی مانند بازدید روزانه برای فروشنده‌ها و یا کنترل سایر روش‌های فروش تعیین کرده‌اید؟

۵ملزومات کمکی برای فروش: چه ملزوماتی (جزوه، بروشور، لوح فشرده) برای فروش و ارائه پشتیبانی‌های فنی بعدی برای فروشندگان فراهم خواهید کرد.

۶آموزش: چگونه آموزش فروشنده‌ها را برنامه‌ریزی می‌کنید.

۷تصمیمات مشتریان: چه کسانی دقیقاً در مورد خرید تصمیم‌ می‌گیرند و چه افرادی بر تصمیم آن‌ها تاثیرگذار می‌باشند؟

۸زمان فرآیند فروش: چه مدت زمان برای آگاه شدن مشتریان شما و تصمیم‌گیری آن‌ها برای خرید و نهایتاً پرداخت، لازم است؟

۹شرایط پرداخت: چه شرایطی را برای پرداخت به مشتریانتان پیشنهاد می‌کنید؟

۱۰فرآیند سفارش‌دهی: چگونه سفارشات از فروشندگان به سفارش‌دهندگان منتقل می‌شود؟

۱۱سفارشات در دست: در حال حاضر چه سفارشاتی دارید یا چه سفارشاتی در آینده نزدیک و از چه کسانی ممکن است داشته باشید.

۱۲رسیدگی به شکایات مشتریان: چه مراحلی را برای رسیدگی به شکایات مشتریان در نظر دارید؟

توزیع:

در این قسمت از برنامه‌ بازاریابی موارد ذیل را برای وام‌دهندگان، سرمایه‌گذاران و دیگر خوانندگان طرحتان مشخص کنید:

۱کانال‌های توزیع: کانال‌های اولیه توزیع کدامند؟ (فروشگاه‌های خرده‌فروشی، عمده‌فروشی، دریافت سفارش به کمک پست، فروش درب به درب، تجارت الکترونیک با استفاده از اینترنت و…)

۲عوامل واسطه: آیا زنجیره کامل توزیع متعلق به شماست یا عوامل واسطه‌ای مانند سوپرمارکت‌ها و دیگر عوامل توزیع را به کار می‌گیرید؟

۳تاثیر بر روی کیفیت: آیا کیفیت محصولات هنگامی که به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسد مناسب است؟

۴سازگاری: آیا کانال‌های توزیع انتخاب شده با ظرفیت و ساختار تولید سازگار است؟

۵تناسب کانال توزیع با محصول: آیا کانال‌های توزیع با تصویری که از شرکت و محصولات شما در جامعه وجود دارد سازگار است؟

۶هزینه‌های توزیع: آیا کانال‌های توزیع انتخابی شما در ارتباط با محصول، مقدار آن و بازاری که مورد نظر شماست از نظر هزینه مقرون به صرفه هستند؟

۷قابلیت افزایش قیمت: آیا محصول شما می‌تواند افزایش قیمت مورد نیاز و درخواست  توزیع‌کنندگان را تحمل نماید؟

۸بسته‌بندی: آیا بسته‌بندی محصولات شما برای کانال‌های حمل و توزیعی که در نظر گرفته‌اید، مناسب است؟

۹سیاست‌های خدمات و گارانتی: یکی از مهم‌ترین علل شکست در فروش، فقدان خدمات بعد از فروش است. چنانچه محصول‌/ خدمتی تولید می‌کنید باید با نیازهای مشتری ارائه خدمات پیش – حین و پس از فروش آشنا باشید. و اگر در شرف تولید محصولی هستید که به خدمات پس از فروش نیاز دارد، متوجه خواهید شد که دادن محصول به دست مصرف‌کننده یک مساله و تأمین خدمات کافی برای آن مسئله‌ای دیگر است.

در واقع خدمات پشتیبانی به صورت یکی از عواملی درآمده است که می‌توان بدان وسیله به «مزیت رقابتی» دست یافت.
خدمات پس از فروش در حقیقت نوعی تعهد آینده به مشتریان است. شما باید بتوانید در ارزیابی اولیه از بازار، حجم این وظیفه را برآورد نمایید. سعی کنید در هنگام تعیین حجم فروش، گزارشی نیز از کل این تعهد و هزینه آن تهیه کرده و مطالبی را در برنامه کسب و کارخود به این موضوع اختصاص دهید.

نکته: شما لازم است هر سال تغییراتی در طرح بازاریابی بدهید و در تعیین مسیر کار باید تصمیم‌های کوتاه ‌مدت اتخاذ کنید.

برنامه‌های طرح و توسعه:

در این بخش باید هر گونه فعالیت‌های تحقیق و توسعه که قبل از تولید و توزیع محصول صورت می‌گیرد را مطرح نمایید. مرحله فعلی توسعه محصول یا خدمت را توضیح داده و شاخص واضح و شفافی از توانایی و تلاش یا هزینه‌های مرتبط و زمان مورد نیاز برای تکمیل آن‌ها را بیان کنید.

در مورد تلاش و زمان لازم برای توسعه محصول واقع‌گرا باشید.

طرح‌های مربوط به توسعه محصول در آینده و همینطور هر گونه طرح توسعه در ارتباط با پاسخگویی به نیاز بازار را توضیح دهید. در آینده قرار است چه محصول یا خدمتی را علاوه بر آنچه که الان هست ارائه دهید؟

به طور کلی موارد زیر را در این بخش در مورد محصولات و خدمات آینده‌تان توضیح دهید:

  • توسعه موقعیت‌ها و وظایف
  • مشکلات و خطرپذیری‌‌ها
  • بهبود محصول و محصولات جدید
  • هزینه‌ها

در مورد «جانشین‌های محصول» (محصولاتی که می‌توانند جایگزین محصول مورد نظر شما باشند) و همچنین در مورد «مکمل‌های محصول» (محصولاتی که می‌توانند همراه محصول مورد نظرتان استفاده شوند) تحقیق کنید و نتایج این جستجو را در طرح خود ذکر کنید.

برچسپهای نوشته

About the author