ارزیابی یک برنامه کسب و کار

مقدمه

هدف از این نوشتار ارائه راه‌‌کارها و روش‌هایی برای تحلیل و ارزیابی یک برنامه کسب و کار (BP)، و بعد از آن اتخاذ تصمیمی در مورد سرمایه‌گذاری در یک ایده / محصول جدید است. با استفاده از داده‌های خواسته شده در برنامه کسب و کار به عنوان یک ورودی برای تحلیل، این روش زمینه‌ای مناسب برای تصمیم‌گیری در سرمایه‌گذاری‌های آینده به دست می‌دهد. تمام داده‌های فهرست شده در این نوشتار یا در برنامه کسب و کار آمده اند و یا آنها را با مقایسه دیگر داده‌ها با یکدیگر به دست آورده‌ایم. توجه کنید که این روش تحلیل برای آن دسته از طرح‌های تجاری است که با توجه به برنامه کسب و کار نمونه نوشته شده‌اند. داده‌های تحلیلی در دسته‌های ذیل تقسیم‌بندی می‌شوند: شرکت، مدیریت، تولید، بازار و بازاریابی، محصول و مالی.

بعلاوه بر این، هر داده تحلیلی به یکی از دسته‌های ذیل، بسته به اهمیت آن، تعلق دارد.

  1. موارد الزامی (Must-Have): شامل فاکتورهای اساسی هستند که اگر وجود نداشته باشند، برنامه کسب و کار مردود می‌شود.
  2. موارد ترجیحی (Should-Have): شامل فاکتورهایی می‌شوند که تاثیر تعیین‌کننده روی تصمیم‌گیری می‌گذارند (نتیجه‌گیری). این موارد با علامت SH مشخص می‌شوند.
  3. مواردی غیرضروری، اما مفید (Good-To-Have): شامل فاکتورهایی هستند که به‌ تنهایی بر تصمیم‌گیری نهایی تاثیر نمی‌گذارند، اما می‌توانند مورد را قوی‌تر/ ضعیف‌تر می‌کنند. این موارد با علامت GTH مشخص می‌شوند.

توجه کنید که اگر در شرایط خاص یک مورد اولویتی بیشتر/ کم‌تر از مقدار تخمین‌زده شده داشته باشد، ارزیاب می‌تواند بعضی از موارد را از SH به GTH و یا برعکس، منتقل کند. اما چنین تغییری باید قابل توجیه باشد.

موارد لازم (Must Have, MH) عبارتند از شرایطی که اگر برقرار نباشند، برنامه کسب و کار مردود می‌شود، حتی اگر دلایل بسیار قوی برای قسمت‌های دیگر برنامه کسب و کار وجود داشته باشد:

  1. آگاهی‌های فنی باید در دسترس باشند (یعنی موجود بوده و در دسترس شرکت باشند)
  2. قسمت‌های لازم و زیرساختها باید موجود بوده و شرکت مجاز به استفاده از آنها باشد.
  3. پذیرفته بودن (acceptance) از نظر اجتماعی – حقوقی – سیاسی به‌ طوری ‌که مانعی از نظر موارد قید شده وجود نداشته باشد، مثل وقتی که استفاده از یک محصول از نظر قانونی ممنوع باشد.
  4. وجود سود.

موارد و سوالات مهم (SH) بصورت Underline در لیست آمده‌است.

گزارش ارزیابی طرح بایستی شامل موارد ذیل باشد:

  • نتیجه‌گیری نهایی
  • بررسی موارد MH
  • بررسی موارد SH که در لیست سوالات بصورت Underline مشخص شده‌اند
  • نشان دادن نقاط ضعف/کمبودها/خطرات اصلی
  • نشان دادن نقاط قوت/مزیت/عامل‌های موفقیت

شرکت

  1. آیا شرکت Mission/Vision واضح و مربوطی دارد؟
  2. آیا شرکت اهداف و استراتژی کارا و اثربخشی را برای موفق نمودن این طرح دارد؟
  3. آیا اهداف تعیین شده قابل دستیابی است؟
  4. آیا اهداف تعیین شده به Mission/Vision شرکت ارتباط دارد؟
  5. تحلیل SWOT چقدر به واقعیت نزدیک است؟
  6. آیا قوت‌های شرکت بیشتر از ضعف‌های آن است؟
  7. آیا صلاحیت‌های محوری (Core Competence) شرکت به اجرای این طرح کمک می کند؟
  8. آیا تعداد سهامداران شرکت زیاد است؟
  9. ضعف‌های شرکت به انجام این طرح لطمه می زند؟
  10. تهدیدهای بازار برای این طرح بحرانی است؟
  11. فرصت‌های بسیاری برای اجرای این طرح در بازار وجود دارد؟
  12. تعداد پرسنل کلیدی شرکت برای اجرای این طرح کفایت می‌کند؟

مدیریت

  1. تیم مدیریت آموزش، تحصیلات و تجربه کافی را برای اداره موفق این طرح دارند؟
  2. شرکت مزیت‌های رقابتی از جنبه مدیریت دارد؟
  3. نمودار سازمانی و ارتباط گزارش دهی مشخص وجود دارد؟
  4. شرکت مشاوران مجرب را برای موفقیت طرح در اختیار دارد؟
  5. شرکت برنامه استخدامی روشن و مشخصی برای پر کردن شغلهای کلیدی خالی دارد؟

برنامه تولید

  1. تجهیزات مورد نیاز تولید در دسترس است؟
  2. هزینه تهیه تجهیزات بالا است؟
  3. شرکت برنامه مشخصی برای تهیه تجهیزات در اختیار دارد؟
  4. مکان تولید به منابع تولید نزدیک است؟
  5. مکان تولید به محل مشتریان نزدیک است؟
  6. شرکت روش تولیدی مشخصی دارد؟
  7. شرکت از چند روش تولیدی استفاده می کند؟
  8. وضعیت جاری فرایند تولید چگونه است؟
  9. شرکت پرسنل مورد نیاز تولید با مهارتهای مربوط را در اختیار دارد یا می‌تواند تامین کند؟
  10. شرکت برنامه های تضمین کیفیت و برنامه های پیاده سازی QS و ISO طرح ریزی نموده است؟
  11. سیاست موجودی مشخصی برای مواد خام و کالاهای تکمیل شده وجود دارد؟
  12. تعداد مواد خام برای تولید کم است؟
  13. تامین کنندگان زیادی برای تهیه مواد اولیه تولید وجود دارند؟
  14. تجهیزات و تاسیسات دارایی فرسوده و قدیمی نیستند؟
  15. فرایند تولید دارای مزایای رقابتی منحصر بفردی است؟
  16. سازمان های دولتی برای تولید، الزامات و قوانین محدود کننده‌ایی ندارند؟
  17. شرکت برنامه نگهداری و پشتیبانی مدونی در اختیار دارد؟

بازار و بازاریابی

برای تخمین نیاز آینده باید این عوامل در نظر گرفته شوند: اقتصاد کلان، صنعت، و محصول

  1. اقتصاد کلان، وقتی که محصول عرضه می‌شود: تورم، بی‌کاری، نرخ بهره، سود ناخالص ملی
  2. صنعت، وقتی که محصول عرضه می‌شود: سود ناخالص ملی + حجم بازار، نرخ رشد بازار، موانع داخل‌شدن به رقابت، شدت رقابت، سهم شما از بازار، نام و مارک (brand) شرکت شما
  3. محصول (پیش‌بینی فروش): از راه پی بردن به اینکه مردم چه می‌گویند، چه می‌کنند و یا انجام داده‌اند ( درجه اطمینان از ۱ تا ۳ بوده که ۱ کم و ۳ زیاد است.)
  4. آنچه مردم می‌گویند: سنجش نظر مشتریان و توزیع‌کنندگان از طریق صحبت کردن با آنها، یا خرید اطلاعات از مؤسسات مربوط. (۱)
  5. آنچه مردم انجام می‌دهند: یک بازار آزمایشی برای پی بردن به عکس‌العمل خریداران (۳)
  6. آنچه مردم انجام داده‌اند: تحلیل موارد قبلی مثل رفتار خرید یا تحلیل فروش‌های قبلی و مقایسه آن با رشد تخمین‌زده شده. (۲)
  7. تقاضای بازار؟
  8. سهم از بازار؟ ( تعداد خریداران در محاسبه تقاضای بازار و سهم از بازار چگونه تخمین زده شده‌اند؟ آیا اندازه بازار واقع‌بینانه تخمین زده شده یا در آن بزرگنمایی شده است؟ چگونه نیاز خریداران بالقوه تخمین زده و آگاهی درباره آنها کسب شده است.)
  9. جایگاه محصول (مانند قیمت، کیفیت) در مقایسه با محصولات رقیب؟
  10. آیا جایگاه محصول به مشتریان معرفی شده است (ایده / نمونه اولیه)؟
  11. رقابت با محصولات خارجی در بازار داخلی که می‌تواند مانع خروج ارز از کشور می‌شود (در اصل برای پروژه‌های ملی)
  12. هزینه بازاریابی در محدوده جغرافیایی مورد نظر و مشتریان منتخب؟
  13. تقاضای بازار آینده، سهم از بازار آینده، هزینه بازاریابی و مارک (BRAND) را با پیش‌بینی فروش مقایسه کنید.
  14. پیش‌بینی اقتصاد کلان در ۳- ۵ سال آینده
  15. رشد صنعت در ۳- ۵ سال آینده
  16. نرخ رشد صنعت در ارتباط با رشد سهم از بازار. (اگر رشد صنعت ۱۰% است و افزایش سهم بازار یک شرکت ۶% ، با وجود اینکه شرکت مذکور رشد داشته ، ۴% از سهم بازار را از دست داده است.)
  17. وجود رقابت در بازار هدف و میزان تفاوت (برتری) یک محصول در قیاس با محصولات رقیب
  18. احتمال ورود به حوزه رقابت (در آینده) و شدت رقابت. (عوامل مؤثر: نیاز به سرمایه زیاد، شهرت، حق امتیاز و گواهی‌نامه، موقعیت جغرافیایی) اگر چند رقیب قوی وجود داشته باشد، بازار منتخب (Market Segment) برای سرمایه‌گذاری مناسب نیست. به علاوه اینکه، مناسب بودن بازار بستگی به میزان سهل یا مشکل بودن ورود به رقابت و خروج از آن دارد. مناسب‌ترین بازار منتخب، بازاریست که ورود به آن مشکل و خروج از آن آسان باشد.
  19. آیا قیمت معقول است؟ رقبا و تقاضای بازار آینده چگونه است؟ مقایسه قیمت با ارزش تحویل داده شده به مشتری (Customer Delivered Value = Customer Value – Total Customer Cost)
 قوی  متوسط  ضعیف
 حداکثر مقدار
زیاد
 جذابیت بازار متوسط
 کم
حداقل مقدار
 حداکثر مقدار  حداقل مقدار
 دوام تجارت

جدول (۱)

جذابیت بازار: پیش‌بینی اقتصاد کلان، تقاضای بازار، بازار جدید، نرخ رشد سالانه تقاضای بازار، نرخ رشد صنعت، سود گذشته رقبا، شدت رقابت فعلی، شدت رقابت در آینده

قدرت شرکت در کار مورد نظر (Business Strength): سهم از بازار، رشد سهم، جایگاه محصول، کیفیت محصول، نشان شرکت (brand)، قیمت محصول، فعالیتهای بازاریابی، محصول جدید/ خانواده محصول) Product line) تولید جدید/ خانواده محصول موجود/ بهبود محصول/ تغییر بازار، R&D شرکت، صلاحیت‌های محوری، بازاریابی و مقوله‌های مشترک بین محصولات جدید و موجود، داشتن حق امتیاز مربوط، مدیریت، تاریخچه سود شرکت، سود حاصل از پروژه محصولات دیگر، قدرت مالی (سرمایه در دسترس)، آگاهیهای تکنیکی.

محصول

یک محصول جدید در یکی از موارد زیر قرار می‌گیرد:

  • نمونه جدید در جهان: بازار جدید
  • خانواده محصولات (Product line) جدید: محصول جدید (برای شرکت) که در بازار موجود است.
  • اضافه‌شده به خانواده محصولات (Product line) موجود: محصول جدید مکمل
  • بهبودی و تجدید نظر در محصولات موجود: بهبودی تولید موجود (مانند سهولت استفاده user interface)
  • تغییر بازار: محصول موجود در بازار جدید
  • کاهش هزینه: محصول جدید، ویژگیهای مشابه با هزینه کمتر

شماره (۱) در بالا بیشترین عدم قطعیت را دارد (یعنی ممکن است چیزی بهتر یا بدتر از آنچه حدس می‌زنیم، پیش آید). وقتی محصول جدید به بازار جدید عرضه می‌شود این موارد مهم هستند:

  • تحقیقات بازار تنها نشانه است، دقت تحقیق بسیار مهم است
  • آیا واقعا مشکلی (نیاز) وجود دارد؟
  • آیا محصول واقعا مشکل را حل می کند؟
  • احتمال رقابت در آینده؟
  • آیا فناوری و آگاهی وجود دارد؟ آیا همه پیش‌شرط‌ها برقرارند؟

جدول ۲ کمک می‌کند تا در مورد استراتژی بازار و محصول تصمیم‌گیری کنید.

 محصول کنونی  محصول جدید
 بازار کنونی  استراتژی کنونی نفوذ به بازار  استراتژی توسعه محصول
 بازار جدید  استراتژی توسعه بازار  استراتژی گوناگون سازی

جدول ۲

  • حق مالکیت معنوی (IPR) مربوط به محصول (برای بازار بین‌المللی)
  • حق امتیاز و گواهی‌نامه‌ها برای بازار بین‌المللی در نظر گرفته‌ شده است؟
  • آگاهی کامل در مورد فناوری محصول
  • آیا محصول به موقع (بسیار زود یا بسیار دیر) عرضه خواهد شد؟
  • آیا محصول جدید با خانواده محصولات  (اگر فقط یک خانواده محصولات وجود دارد) همسویی دارد؟ آیا با چشم‌انداز، ماموریت و اهداف همسویی دارد؟
  • سود محصولات دیگر در آینده (استفاده از درآمد برای ابداع محصول جدید)
  • بازاریابی و هم‌افزایی(synergy) فنی بین محصول جدید و دیگر محصولات در شرکت؟
  • برتری‌های رقابتی در توسعه، توزیع، و بازاریابی
  • چرخه عمر محصول و ارتقای آن در آینده، نقشه مسیر محصول(Product road map) (تاثیر در سود کوتاه مدت و درازمدت)
  • آیا الزامات  کاربردی و غیر کاربردی functional and non-functional requirements)) در محصول مشخص است؟
  • آیا تحویل تدریجی  (stepwise delivery)محصول ممکن است؟ (نخست محصول با کارایی‌های اولیه تحویل داده شود، سرمایه‌گذاری در حداقل مورد نیاز صورت گیرد، سپس در ارتقای بعدی کارایی‌های دیگر محصول نیز اضافه شود . این کار ریسک سرمایه‌گذاری را کاهش می‌دهد.)
  • تعداد مشاغل ایجاد شده (بیشتر برای پروژه‌های ملی صادق است)

اگر محصول نرم‌افزار است کیفیت یک نرم افزار را با توسل به پارامترهای ذیل ارزیابی نمایید:

  1. انطباق با نیازهای کاربر
  2. مستندات مناسب
  3. استفاده از تکنولوژی روز
  4. پشتیبانی مناسب از نرم افزار

حال برای ارزیابی یک نرم افزار نیاز به معرفی یکسری مشخصه و زیر مشخصه‌های مرتبط میباشد که پاسخگوی سوالات زیر باشد:

  1. آیا عملکردهای مورد نیاز در نرم‌افزار موجود است؟
  2. آیا نرم افزار قابل اطمینان است؟
  3. آیا استفاده از آن آسان می‌باشد؟
  4. کارایی آن چگونه است؟
  5. آیا انجام تغییرات در آن آسان است؟
  6. آیا انتقال آن به سایر محیطها آسان است؟

مشخصه‌ها و زیرمشخصه‌های متناسب با سوالات فوق به ترتیب موارد ذیل خواهد بود:

۱- عملکرد (Functionality): منظور توانایی انجام خواسته‌ها می باشد.

  • متناسب بودن (Suitability) : ویژگی از نرم افزار است که نشان دهنده وجود و تناسب یکسری از عملیات به جهت انجام یک کار مشخص می‌باشد.
  • دقت (Accurateness): بیان کننده ویژگی از نرم افزار است که مرتبط با برآوردن صحیح خواسته‌ها یا نتایج توافق شده یا خروجی میباشد.
  • قابلیت ارتباط و عملیات دو طرفه (Interoperability): ویژگی از نرم افزار است که بیان کننده توانایی انجام عملیات و ارتباط متقابل با یک سیستم خاص می‌باشد.
  • پذیرش (Compliance): ویژگی از نرم افزار که مربوط به سازگار بودن آن با استانداردهای مرتبط یا موارد توافق شده یا اصول قانونی و دستوراتی مشابه، می‌باشد.
  • امنیت (Security): بیان کننده توانایی نرم‌افزار در ممانعت از دسترسی غیر مجاز خواه اتفاقی یا تعمدی به برنامه و اطلاعات آن می‌باشد.

۲- قابلیت اطمینان (Reliability): مقدار عملکرد درست برنامه را قابلیت اطمینان گویند. قابل ذکر می باشد که این مشخصه هیچگاه ۱۰۰% نمی‌باشد.

  • بلوغ (Maturity): نشان دهنده تکرار خطا به دلیل نقص در نرم‌افزار می باشد.
  • تحمل‌پذیری خطا (Fault Tolerance): ویژگی از نرم‌افزار که نشان دهنده توانایی نرم‌افزار در حفظ کارایی خود در سطحی مشخص در مواقع رخ دادن خطای داخلی یا بروز نقص در واسط کاربر (interface)و قطع ارتباط کاربر و نرم‌افزار، می‌باشد.
  • توانایی ترمیم (Recoverability): مشخصه‌ای از نرم‌افزار که نشان دهنده قابلیت بازیابی سطحی از کارایی جهت احیائ اطلاعات متاثر از بروزخطا به صورت فوری و با توانایی کافی.

۳- قابلیت کاربری (Usability): منظور قابلیت استفاده توسط کاربر می باشد.

  • قابلیت درک (Understandability): ویژگی از نرم‌افزار است که مرتبط با تلاش کاربر برای درک مفهوم منطقی و قابلیت کاربردی نرم‌افزار است.
  • قابلیت یادگیری (Learnability): مشخصه‌ای از نرم افزار است که بیان کننده تلاش کاربر برای یادگیری کاربرد نرم افزار می‌باشد.
  • قابلیت عملیاتی (Operability): ویژگی از نرم‌افزار که نشان‌دهنده تلاش کاربر برای استفاده از نرم‌افزار و کنترل عملکرد آن است.

۴- کارایی (Efficiency): استفاده مطلوب از سخت افزار توسط این ویژگی بیان میشود.

  • رفتار زمانی (Time behaviour): این خصوصیت مرتبط با زمانهای پاسخگویی و پردازش و  نرخ بازده انجام یک کار در بازه زمانی می‌باشد.
  • رفتار استفاده از منابع‌ (Resource Behavior) : ویژگی از نرم افزار که بیان کننده مقدار مصرف از منابع و مدت زمان استفاده از آنها برای انجام یک کار می‌باشد.

۵- قابلیت نگهداری و رفع خرابی (Maintainability): منظور میزان تلاشی که لازم است تا اشکالی که در برنامه پیدا شده، تصحیح شود و یا خواسته‌های جدید در آن گنجانده شود.

  • قابلیت تجزیه و تحلیل‌ (Analyzability): ویژگی از نرم‌افزار است که بیان کننده تلاش لازم برای شناسایی نقصانها یا دلایل آنها، یا شناسایی قسمتهایی که می‌بایست اصلاح شود.
  • قابلیت تغییر‌پذیری (Changeability): مشخصه‌ای از نرم‌افزار که مرتبط با تلاش لازم برای اصلاح، رفع خطاها یا برای تغییرات محیطی، می‌باشد.
  • پایداری (Stability): ویژگی از نرم افزار که مرتبط با خطرات احتمالی ناشی از انجام اصلاحات در نرم‌افزار می‌باشد.
  • قابلیت آزمون (Testability): ویژگی از نرم‌افزار در ارتباط با تلاش لازم برای انجام صحه‌گذاری بر نرم‌افزار اصلاح شده.

۶- قابلیت انتقال (Portability): امکان جابجایی نرم افزار از یک محیط به محیط کاری دیگر را قابلیت حمل‌ونقل گویند. این محیط می‌تواند کامپایلر، سیستم‌عامل و یا سخت افزار باشد.

  • انطباق پذیری (Adaptability): ویژگی از نرم‌افزار که بیان کننده فرصتهای موجود جهت انطباق‌پذیری با محیطهای مختلف بدون در نظر گرفتن سایر تغییراتی که لازم است در نوع عملیات و مفاهیم آن به جهت این سازگاری اعمال شود، می‌باشد.
  • قابلیت نصب (Installability): تبدیل یک نرم افزار از حالت بسته‌بندی به حالت اجرایی را نصب گویند، و این ویژگی بیان کننده تلاش لازم جهت نصب یک نرم‌افزار در محیطی مشخص می‌باشد.
  • قابلیت پیروی (Conformance): ویژگی از نرم‌افزار که باعث پایبندی نرم‌افزار به استانداردها یا توافقات مرتبط با قابلیت انتقال می‌باشد.
  • قابلیت جایگزینی (Replaceability): ویژگی از نرم افزار که بیان کننده مزیت و تلاش لازم جهت استفاده از این نرم افزار بجای یک نرم‌افزار خاص دیگر و در محیط مربوط به آن، می‌باشد.

ارزیابی مالی

  • بررسی نحوه تامین منابع مالی
    درصد ها و میزان سرمایه گذاری و مشارکت مشخص باشد. ( تعداد سرمایه گذاران و سهم مشارکت و سرمایه ارائه دهنده طرح)
  • شاخص های مالی: 

    – محاسبه و تفسیر نرخ بازده حسابداری (ARR)
    تفسیر: در دنیای بدون تورم تا ۱۰% قابل قبول است و با احتساب تورم بالای ۲۵-۲۰ % قابل قبول است.- محاسبه دوره برگشت سرمایه (PBP)
    تفسیر: معمولا بین ۵-۳ سال است و هر چه سرمایه در مدت زمان کمتری برگردد بهتر می باشد.

    محاسبه و تفسیر شاخص ارزش فعلی خالص (NPV)
    تفسیر: حاصل این نسبت باید بزرگتر از صفر باشد. در این صورت طرح قابل قبول است.

    محاسبه و تفسیر نرخ بازده فعل (IRR)
    تفسیر: با نرخ های رایج بازار مقایسه می شود. هرچه نزدیکتر به نرخ بازار باشد مطلوب تر خواهد بود.

  • ارزیابی و برآورد کل سرمایه گذاری
    تفسیر: میزان صحت اطلاعات و ارقام محاسبه شده با توجه به راهنمای تکمیل برنامه کسب و کار.
  • ارزیابی و برآورد کل هزینه‌ها
    تفسیر: میزان صحت اطلاعات و ارقام محاسبه شده با توجه به راهنمای تکمیل برنامه کسب و کار.
  • بررسی جریان های نقدی
    تفسیر: این محاسبات چون پرداختیها و دریافتی های نقدی یک دوره مشخص را نشان می دهد باید عددی مثبت باشد. و صحت اطلاعات و ارقام بررسی شود.
  • تحلیل نقطه سربه سری
    تفسیر: نظر به اینکه این که نقطه سر به سری در جایی است که درآمد با هزینه برابر است و سود شرکت صفر می باشدو در بالای این نقطه سود آوری رخ می دهد (یعنی درآمد از هزینه بزرگتر می شود) پس هرچه نتیجه حاصله کوچکتر باشد سود آوری زودتر رخ می دهد.
  • ارزیابی ترازنامه پیش بینی شده
    تفسیر: میزان صحت ارقام محاسبه شده و نزدیک بودن به واقعیت بررسی می شود.
  • پیش بینی عملکرد سود و زیان
    تفسیر: این قسمت سود انباشته شده را نشان می دهد بنابراین هرچقدر میزان سود بیشتر باشد طرح دارای سود زیادی خواهد بود. میزان صحت ارقام محاسبه شده و نزدیک بودن به واقعیت بررسی می شود.

برچسپهای نوشته

About the author